Préparer un entretien : Sales Development Representative (SDR)

Le taux de réponse est 40/200 = 20 %. Le taux de rendez-vous fixés parmi les réponses est 15/40 = 37,5 %. Le taux de présence est 10/15 ≈ 66,7 %, distinct du taux de rendez-vous fixés parmi les contacts initiaux. Le taux d'opportunités parmi les rendez-vous tenus est 4/10 = 40 %. Globalement, 4 opportunités sur 200 contacts donnent un taux de conversion bout en bout de 2 %. Séparer ces taux permet de localiser l'étape la plus faible plutôt que de commenter un seul chiffre agrégé.

Chaque taux intermédiaire est calculé avec le bon dénominateur, et le taux global de 2 % n'est pas confondu avec un taux d'étape.

Pour A : 30 rendez-vous tenus sur 300 contacts donnent un taux de rendez-vous tenus par contact de 10 %, et 12 opportunités sur 30 rendez-vous tenus donnent un taux d'opportunités par rendez-vous tenu de 40 %. Pour B : 20 rendez-vous tenus sur 100 contacts donnent un taux de rendez-vous tenus par contact de 20 %, soit le double de A, et 4 opportunités sur 20 rendez-vous tenus donnent un taux d'opportunités par rendez-vous tenu de 20 %, soit la moitié de A. Ainsi, à taux de conversion global identique (4 %), B obtient deux fois plus de rendez-vous par contact mais deux fois moins d'opportunités par rendez-vous tenu que A : un même taux de conversion final peut recouvrir des dynamiques opposées sur les étapes intermédiaires. Une première hypothèse est que les rendez-vous de B sont moins bien qualifiés à l'entrée (plus faciles à obtenir mais moins susceptibles de déboucher sur une opportunité), ce qui se vérifierait en comparant les critères de qualification appliqués avant la prise de rendez-vous chez A et B. Une seconde hypothèse est que les cohortes de prospects contactés par A et B, ou les délais de conversion observés, diffèrent (par exemple des opportunités de B pas encore matures au moment du calcul), ce qui se vérifierait en comparant la composition des cohortes contactées et la distribution des délais entre rendez-vous tenu et opportunité qualifiée pour chaque SDR. Sans comparer ces éléments, on ne peut pas conclure que l'un des deux SDR produit des rendez-vous de meilleure qualité que l'autre.

Les taux intermédiaires (10 %/40 % pour A, 20 %/20 % pour B) sont calculés correctement à partir des chiffres fournis, les deux hypothèses sont distinctes (qualification des rendez-vous vs cohortes/délais de conversion) et chacune est reliée à une donnée vérifiable précise, sans conclure sur la qualité sans comparabilité établie.

Tous les montants sont exprimés en unité mensuelle de revenu récurrent (MRR), pas annuelle. Le MRR de fin de mois se calcule par réconciliation des postes : 10000 (MRR début) + 2000 (nouveaux) + 1000 (expansion) - 500 (contraction) - 1500 (churn) = 11000. Le taux de rétention nette (NRR) rapporte, sur la seule base des clients déjà présents en début de mois, ce qu'ils valent en fin de mois compte tenu de l'expansion, de la contraction et du churn, sans compter les nouveaux clients : (10000 + 1000 - 500 - 1500) / 10000 = 9000 / 10000 = 90 %. La croissance totale du mois rapporte la variation du MRR total à sa valeur de départ : (11000 - 10000) / 10000 = 10 %. La différence entre les deux indicateurs est structurante : un NRR de 90 % montre que la base de clients existants s'est contractée en valeur (contraction et churn supérieurs à l'expansion), alors que la croissance totale de 10 % n'est positive que grâce à l'apport des 2000 de nouveaux clients qui compense cette contraction interne. Aucune donnée de marché réelle n'est utilisée ; le dossier reste un exercice de structuration chiffrée.

Les cinq postes mensuels sont sur la même unité et se réconcilient exactement à 11000, le NRR de 90 % est calculé uniquement sur la base clients du début de mois hors nouveaux clients, la croissance totale de 10 % est distincte du NRR, et l'écart entre les deux indicateurs est expliqué.